專訪慧擇董事長馬存軍:打造互聯網保險入口級平臺

來源:中國銀行保險報 發布時間:2020/04/24

    “心情是激動,帶有一點憧憬?!泵绹鴷r間2月12日,慧擇在成功登陸美國納斯達克,成為“保險電商第一股”時,慧擇董事長馬存軍這樣感慨。


    時隔一個多月,慧擇于美國時間3月31日公布了2019年第四季度及全年未經審計的財務報告,對外遞交了上市以來的第一份“答卷”。


    北京時間4月15日,慧擇發布公告稱對其股票進行回購。根據該計劃,慧擇可在未來12個月內回購至多1000萬美元的已發行美國存托股票(ADS)。4月16日美股開盤后,慧擇股價一路看漲,漲幅16.79%,在當日中概股市場表現亮眼。此舉意味著管理層對于未來的業績增長充滿信心。


    上市后,慧擇動作不斷,行業開始將目光聚焦于未來慧擇的發展模式和未來戰略布局上。近日,《中國銀行保險報》記者獨家專訪了慧擇董事長馬存軍。


    打造互聯網保險入口級平臺


    2006年成立至今,14年的堅持,讓慧擇一躍成為互聯網保險平臺領軍者,談起一路走來的艱辛,馬存軍由衷感慨。


    “那時只是一個十幾個人的小團隊,到現在發展到1000多人,在行業有一些影響力,這個過程花了14年?!瘪R存軍說。


    14年時間見證了慧擇成長的點滴,梳理時間的脈絡,每一步都驗證了馬存軍的真知灼見和高瞻遠矚?!皠摌I不是一般的艱難,唯有堅定死磕?!背@個目標,馬存軍一步一個腳印去實現。


    萬事開頭難,熬了將近3年時間,2008年底,美亞保險成為第一個向慧擇提供接口的保險公司,與美亞保險的系統對接電子保單整整用了9個月時間。所有前期的精力,都用在服務平臺的打造上。2009年,馬存軍為了支撐公司運營,為了實現當初的目標,賣掉了四套房子。2011年,馬存軍對員工說,保險互聯網爆發的時代就要到了,在他看來,80后有著剛性需求的他們將成為互聯網保險消費的主力,未來增長勢頭強勁。


    互聯網保險行業的發展勢頭正如馬存軍預料:2012年開始,互聯網保險漸在市場上嶄露頭角;2015年,互聯網保險出現了爆發式增長,資本和創業者紛紛加入,成為風口;2016年3月,慧擇宣布獲得B輪2億人民幣融資,同年8月又獲得來自達晨創投1億人民幣的B+輪投資,成為當年互聯網保險賽道里融資最多的公司。


    獲得融資后,馬存軍帶領團隊深耕業務,他將目標鎖定為打造互聯網保險的入口級的平臺,即為用戶線上提供“一站式”保險服務平臺。馬存軍認為,“慢工出細活,互聯網保險也要有工匠精神。而工匠精神的體現就在于‘服務’?!?/p>


    馬存軍致力于將慧擇打造成中國互聯網保險領域一個入口級平臺,類似于攜程是旅游出行的入口級平臺。在這個平臺上為用戶提供差異化的產品和服務。


    根據慧擇披露的財報數據顯示,2019年第四季度慧擇達成保費總額為6.42億元,同比增長108.4%;在經紀收入的大幅增加下,Q4的營收則同比增長44.2%至2.58億元;2019全年營收9.93億元,同比增長95.2%;調整后凈利潤1.10億元,同比增長265.1%;全年保費總額20.14億元,同比增長114.1%。值得注意的是,其中長期壽險和健康保險保費約占保費總額的91.3%。


    由此來看,慧擇的快速發展離不開長期險和健康險的早期布局,在長期險上,慧擇作為頭部平臺的優勢凸顯。


    “雙輪驅動”覆蓋客戶全生命周期


    經過14年在互聯網保險領域的深耕和經驗累積,慧擇在業內創造了一家以互聯網技術及數據驅動的平臺業務模式,服務保險客戶和保險公司兩端生態。與傳統保險中介核心經營代理人團隊不同,慧擇旨在經營客戶價值。馬存軍表示,“未來將持續以客戶為中心,致力于滿足和經營保險客戶的需求,并以成為中國領先的在線保險門戶平臺為長期發展目標?!?/p>


    截至2019年,慧擇平臺累計投保用戶630萬人,慧擇的用戶十分年輕,平均年齡只有30歲左右,慧擇龐大的高質量年輕客戶基礎,蘊含著巨大的潛在生命周期價值?!盎蹞駬碛写罅?、多維度、高質量用戶數據以及用戶真實需求的洞察,用14年時間打造出了一套高效運營的體系,而這種體系不是簡單地與保險公司共同研發一款保險產品放到互聯網上銷售,而是讓保險產品如何更好地服務消費者,這是很難復制的?!闭劶盎蹞襁\營模式,馬存軍充滿自信。


    馬存軍坦言,“慧擇的成功取決于‘雙輪驅動’,即一方面通過和保險公司產品合作來滿足客戶多樣化需求,另一方面通過對市場和客戶需求反哺保險公司優化產品,這樣的業務模式來連接保險客戶和保險合作伙伴?;蹞褚餐ㄟ^與保險公司深層的系統結合,為保險公司輸出風控和定價能力,保險公司依賴于平臺累計的客戶畫像、購買習慣、承保和理賠大數據分析,共同定制高銷量產品。隨著中國保險行業進一步的開放,外資保險公司的進入和進一步的“產銷分離”趨勢,慧擇將持續得益于“產銷分離”所帶來的業務需求。


    對于新冠肺炎疫情對于互聯網保險的影響,馬存軍認為,“新冠肺炎疫情給了在線保險更多的關注,對于壽險增長方式的轉型而言是一個契機,尤其伴隨著公眾保險意識上升,用戶消費能力回升,在線保險,尤其是健康險很可能成為一個新的增長引擎。越來越多的險企在尋求在線業務發展,我們始終堅信保險用戶會在互聯網上成長,保險業的未來在互聯網上?!?/p>


    三大關鍵增長戰略


    慧擇總部在深圳,在成都設有技術研發中心,在合肥設有后援服務中心,綜合布局較為完善。馬存軍介紹,上市后,慧擇在精算能力、保險科技“新基建”、品牌信任度、服務體系上的頭部效應愈加明顯。


    近日,慧擇又與西南財經大學達成戰略合作,將共同打造大數據聯合實驗室,錨定保險領域有經濟價值和科技價值的熱點場景,進行聯合立項研究,并將研究成果應用于慧擇科技治理體系,實現產學研用共贏。


    對于上市后的戰略部署,馬存軍坦言,慧擇將堅守長期險賽道并將“服務用戶保險生命周期”不斷落地實踐,未來將重點投入在三個關鍵的增長戰略上:第一,將加速擴大客戶量,利用成功IPO 所提升的品牌知名度來提高C端的獲客能力,并進一步擴大與用戶流量渠道的合作伙伴關系;第二,計劃在特定的戰略地點部署服務中心,提高客戶參與度,并提供更多種類、層次更為豐富的保險產品和服務,這將進一步提升為客戶提供的生命周期價值;第三,在客戶轉化效率方面,將專注投資于技術,尤其是在數據分析方面,繼續加強大數據在用戶需求洞察和產品開發中的應用,同時加大智能核保、智能理賠、智能客服的應用,并對區塊鏈、物聯網等前沿技術的落地場景保持關注,以進一步提高客戶轉化、風險管理、市場營銷和運營效率方面的能力。


    在艾瑞咨詢發布的《2020年中國保險科技行業研究報告》中指出,在保險科技的未來發展中,監管方、保險企業、保險科技公司之間的聯系將會更加緊密;更多的新興技術將融入到保險領域中改變行業業態,保險從業機構需要保持對技術的敏感度,以應對科技發展帶來的挑戰和機遇。


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